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客戶為什么遲遲不簽單,原因居然是這個

[ 來源: | 作者:本站 | 瀏覽:1123次 ]

為什么客戶就是不簽單?為什么這么好的產品經銷商就是不愿意做?為什么有這么多的拒絕?每天都有各行各業的營銷員被這些問題所困擾,其實這個問題很好解釋的,那就是因為客戶想要的不僅僅是產品。

營銷員不僅僅推銷產品,還必須是一個為客戶謀利.幫客戶選擇產品的人。營銷員必須處處考慮客戶的利益,贏得客戶的信賴,推銷工作才會成功,舉個例子來說下:

曾經參加過一次營銷培訓,講師是一個剛入行業不久,卻非常出色的營銷員,所負責的業務量在他們公司是第一的。培訓上他說:“其實我也沒什么成功的秘訣,就是注意人性化管理客戶信息”。

他拿出一本子,讓我們看了一下,上面密密麻麻的記下了許多老板的名字,地址和其一些詳細的資料,甚至還有客戶的生日是哪一天,愛好是什么,家鄉是哪里,家庭情況如何等等,都詳細記錄著。我們都笑著說“都快成了檔案局長了”。但,他卻告訴我們說他是靠這個本子吃飯的。

事實上,這個老師的營銷就是憑借這些資料成功的和客戶有效聯系,溝通。他有個習慣,就是找到新客戶之后,立即收集客戶的資料,然后再找客戶交談。正是因為他很清楚客戶的需求,因此他拿到訂單也是水到渠成,這就是他的成功秘訣。

李嘉誠就是先從營銷起步的,有一次他到一個商店里推銷鐵桶,但老板一直沒答應。李嘉誠嘗試了各種辦法都沒有任何的效果。后來,一個偶然的機會。

他得知這位老板老來得子,對孩子十分寵愛,這孩子十分喜歡看賽馬,但是老板一直都沒有時間陪孩子一起去看。李嘉誠知道這個消息后,立即去找老板商量,說他自己出去帶孩子去看賽馬,此事讓老板很感動,沒過多久就在李嘉誠那里訂購了大量的鐵桶。

從李嘉誠這個故事中我們可以看出,成功的營銷員都是善于從“我要怎樣賣出去”的角度思考,先了解“客戶為什么購買”,然后才開始營銷工作的。

1、營銷最重要的是你的“態度”

對于營銷員來說,業績的好壞大多取決于你的態度,而態度的呈現則來自你的人生觀。事實上,沒有哪個營銷員喜歡不停的服務客戶。

但是相反的,每個客戶都渴望你對他們有所幫助。所以,營銷員只要能主動的為客戶提出精致的服務,合理加強溝通,就能以積極的態度打動你的潛在客戶。

2、打造屬于你的“個人品牌”

不是你認識誰,而是誰認識你,只要你建立了自己的個人品牌,客戶就會主動找到你?!皞€人品牌”是創造客戶忠誠度最好的辦法。營銷之前,要營銷自己這個品牌,客戶認同你這個人,才會購買你的產品。

3、擴展你的“人脈”

營銷不只是在工作,更是擴展人脈網絡,大多數營銷員沒有這個觀點和做法,他們的理由是:認為擴展人脈太浪費時間,因此不愿意把自己的時間發在擴展人脈上,認為擴展人脈并不能帶來更多的利率。很多時候認為“新客戶開發”才是達到營銷目標的最好方法。

4、人格性質的改變

把“個人品牌”化細分,就從幽默的魅力展現開始。如果說你可以讓客戶高興,他們就會認同并購買你的產品,因為幽默是一種強而有力,通行全球的語言。幽默是一種技巧,如同做營銷一樣,需要長期的訓練,而幽默又能幫你達到營銷的目標,創造更親近的友誼關系。

對于營銷員來說,當客戶的反對意見太多時,只是代表一件事,就是客戶不夠信任你,不夠喜歡你。因為客戶購買的不僅僅是產品,更是營銷員的服務態度和精神,所以,營銷員在營銷過程中應努力讓客戶得到應該有的尊重,關懷和體貼,這些有時候遠遠要比產品質量更能打動客戶。畢竟產品只是一種冷冰冰的東西,沒有營銷員周到服務的溫暖,他的價值也就不過如此。

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